+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Правильные вопросы как задать клиенту в продаже страхового полиса

Правильные вопросы как задать клиенту в продаже страхового полиса

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Выявление потребностей клиента и продажа идеи страхования

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.

В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.

Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье.

А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта. На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование — вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует.

В итоге — проигрывают обе стороны. Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто — убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса.

Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется. К тому же вероятность возникновения страхового случая — несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта — заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе — задача крайне трудная! А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения.

Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться. Типичный портрет потенциального клиента страховой компании - мужчина лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности.

То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. Значит, и в будущем не произойдет! А заключение контракта — крайне маловероятно. К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой? Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне.

Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег — очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования.

Так и времени — любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ.

А затем уже — машины частных клиентов. Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни.

А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных. Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности.

А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора.

Замечательно, что все люди разные. И у разных людей — разные ведущие базовые ценности. Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей.

Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т. А затем в беседе с клиентом, обязательно!

И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость — воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни.

Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания. На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью. И Слава Богу! Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы.

После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение. Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов!

Сразу делается понятно, за что платить. Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам.

Главное — понимать, что наша ответственность — помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать — страховании.

Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе.

От души рекомендую проверить это на практике! Обучение антикризисному управлению Курсы ВЭД Курсы для генеральных директоров Курсы для директора по персоналу Обучение для торговых представителей Курсы по интернет маркетингу Обучение по профстандартам Курсы управления ассортиментом в рознице Тренинг управленческих навыков. Тренинг по коммуникации Курсы мерчендайзера Управление мотивацией персонала Коучинг тренинг Система обучения персонала Оценка персонала Курсы по подбору персонала Тренинг по ораторскому искусству.

Тренинги - системное мышление Тренинги продаж b2b Тренинг продаж по телефону Обучение торгового персонала Тренинг для тренеров Тренинг по переговорам Тренинг по активным продажам Тренинг по командообразованию. Тренинг отдела продаж Курсы коммерческого директора Курсы по управленческому учету Курсы для финансовых директоров Курсы по финансовому анализу Тренинг - финансы для нефинансистов Тренинг по лидерству Курсы E-learning. Почему VIP-клиенты теперь выбирают именно Росбанк?

О массовых коммуникациях и горно-металлургическом секторе Казахстана …. Как внутренний и финансовый контроль может стать командообъединяющим…. Растущее хозяйство требует все более эффективного управления.

Почему работа над собственными коммуникациями с клиентом необходима, даже когда компания предлагает товар лучшего качества в своем сегменте. Совсем не сказочная история о том, как после тренинга продажи в компании увеличились в 2 раза. Открытые семинары О семинарах и курсах Ближайшие семинары Расписание семинаров Наши эксперты Программы семинаров Отзывы Система скидок.

Корпоративное обучение Корпоративные тренинги Корпоративные тренинги по продажам Обучение кадрового резерва Заявка на корпоративный тренинг Индивидуальное консультирование Заявка на индивидуальную консультацию Залы для корпоративных тренингов Кейсы корпоративных проектов Корпоративное обучение в онлайн-формате.

О компании О компании Новости. Учебное видео. Обучение по темам. Маркетинг, Реклама, PR. Розничная торговля. Личная эффективность руководителя. Управление персоналом, Тренинг тренеров. Менеджмент организации, Управление проектами. Безопасность бизнеса, Внутренний контроль. Акции Статьи Учебное видео Вебинары. Такого еще не было! Любитель SRCыра. Только до конца декабря!

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ, АРГУМЕНТАЦИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Я забыл пароль. Войти при помощи Госуслуг. Регистрация по номеру полиса. Укажите два раза новый пароль, который Вы будете использовать для входа в личный кабинет. Требования к паролю — 1 заглавная буква лат.

Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение включая ролевые игры проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные..

Знают, что есть некие этапы продаж. Продажи будут случайностью. Это золотое правило. Каждый этап важен. Каждый этап имеет свою цель.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО" г. Почему тема, связанная с потребностями клиента, выделена в отдельный урок? Оно ведь такое классное, и то включено, и это, и вот это еще. Нет, ну, ладно. Но вы все-таки подумайте! Если вас устраивает такой сценарий развития встречи:, то можете пропустить этот урок. Если нет - читаем, вникаем, задаем вопросы, тренируемся.

Slideshare uses cookies to improve functionality and performance, and to provide you with relevant advertising. If you continue browsing the site, you agree to the use of cookies on this website. See our User Agreement and Privacy Policy. See our Privacy Policy and User Agreement for details.

.

.

.

.

.

потребностей в страховании, ориентированный на продажу страховых Обратите внимание: именно ЗАДАВАЯ клиенту ВОПРОСЫ, а не Перед тем, как задавать вопросы, давайте разберемся, что же приобретает наш клиент например, копии коробочных полисов или калькулятор, используйте их.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.

© 2018-2019 zs-gold.ru